Le recours au marketing n’entrait, à l’origine, pas dans les codes des entreprises industrielles. Les échanges commerciaux étaient uniquement basés sur des relations directes, grâce au bouche-à-oreille et aux salons professionnels notamment. Mais depuis quelques années, les parcours d’achats se digitalisent et le comportement des décideurs évolue. Les outils numériques prennent désormais une place prépondérante et modifient clairement les échanges, même dans l’industrie. De fait, construire une stratégie marketing solide et réaliste devient nécessaire pour être et rester performant. 

➡️Alors, quelles sont les spécificités du marketing industriel ? Quelles tendances devez-vous suivre sans modération en 2022 ? 

Les spécificités du marketing industriel 

Un cycle de décision souvent long 

Les comportements d’achat sont souvent très complexes dans le B2B, et d’autant plus chez les industriels ! En raison de la technicité des produits, des montants d’investissements, mais aussi des modifications structurelles que les décisions peuvent amener, la prise de décision est souvent longue. Cela vous oblige à suivre vos prospects sur le long terme, à vous rappeler à leur esprit, à les nourrir en contenus pertinents pour les convaincre tout au long du cycle. 

Un processus d’achat multi décisionnaire

En plus de la complexité du cycle de décision, le processus d’achat est influencé par de nombreux décideurs, chacun souhaitant atteindre ses propres objectifs. C’est une des principales caractéristiques du marketing industriel : que ce soit en tant que responsable de production, dirigeant, acheteur, ou encore opérateur, tous peuvent prendre part à la décision finale de l’achat et peuvent donc l’influencer. Charge à vous de séduire tout ce petit monde pour les amener vers le bon choix.

Une potentielle dépendance envers quelques clients

Dans certains contextes industriels, notamment dans le monde de la sous-traitance, il n’est pas rare de voir des portefeuilles clients dont 50 à 70% sont occupés par un seul donneur d’ordre. Cette très forte dépendance à un nombre de comptes extrêmement réduit demande des stratégies de fidélisation particulières. Parfois, il est également intéressant de les remettre en cause, pour ouvrir de nouvelles perspectives et assurer une croissance plus sereine.

Des produits ou prestations techniques 

Les produits ou services industriels sont souvent très complexes. L’objet de la vente ne se cantonne pas au produit lui-même et fait très souvent appel à des services associés tels que l’assistance technique, la possibilité de disposer de pièces détachées, etc.. Il est ainsi nécessaire de vulgariser et d’adapter votre communication d’une part, mais aussi de valoriser tout le spectre de votre offre pour augmenter la valeur perçue chez vos clients.. 

Des marchés parfois saturés ou émergents 

C’est une des particularités du marketing industriel, il existe des marchés quasiment saturés, comme dans les domaines du conditionnement, de l’usinage, de la tôlerie, etc. Il peut alors être difficile de sortir du lot… À l’inverse, certaines PMI ou bureaux d’études développent de nouveaux produits/services (cobotique, ingénierie frugale, etc.), mais rencontrent des difficultés dans leur commercialisation. Dans les deux cas, une stratégie marketing basée sur les besoins (exprimés et non exprimés) des cibles contribue grandement au succès.

Les outils marketing à disposition des industriels

Les études marketing 📊

Les études permettent par exemple de détecter les meilleures opportunités pour accélérer votre croissance, mais aussi de connaître vos personae sur le bout des doigts pour mieux adapter votre offre. En outre, elles sont d’excellents outils pour réduire les incertitudes. Et oui, étudier l’environnement dans lequel on baigne est obligatoire pour être performant. Comme on dit, il ne faut pas vendre la peau de l’ours avant de l’avoir tué, c’est pour ça que les études marketing sont là pour vous aider ! 

Le branding 👷🏼‍♂️

L’objectif ici est de faire vivre votre marque commerciale, en réussissant à l’ancrer dans l’esprit de votre interlocuteur. Adopter une stratégie de branding B2B vous donnera la possibilité de rendre visible votre marque, mais aussi de vous différencier et d’offrir une expérience de marque unique.  

Le plan de communication 📢

Soyez convaincu qu’une stratégie de communication réfléchie et orientée ROI, est un réel relais de croissance. Cette démarche vous permettra d’atteindre de nombreux objectifs: une notoriété améliorée, le développement de votre crédibilité, la démonstration de votre expertise dans sa globalité, mais aussi une meilleure fidélisation de vos clients. En clair, vous obtiendrez une image solide et remarquable, un atout non négligeable face à la concurrence féroce de certains secteurs industriels. 

Le web marketing 🖥

Considérer votre site web comme un véritable atout commercial à part entière est indispensable, même dans l’industrie. Et oui, grâce à ce levier de croissance (et notamment à la stratégie SEO, qui optimise le référencement des pages de votre site web), vous pouvez générer du trafic, mais aussi séduire vos visiteurs et engendrer des leads qualifiés. En d’autres termes, faites de votre site web un outil vraiment utile et rentable (ajouté à l’écosystème qui va avec). 

Le content marketing 📚

Le content marketing, ou marketing de contenu en français, a pour objectif de mettre à disposition de vos prospects des contenus variés et à forte valeur ajoutée. Cette stratégie vous donnera la possibilité d’augmenter considérablement votre visibilité et d’améliorer le référencement naturel de votre site web (grâce au contenu que vous y aurez déposé). C’est un excellent moyen pour attirer les prospects et les faire mûrir dans leur cycle de décision. 

Les relations presse 📝

Si vous n’avez aucune idée de ce que peuvent vous apporter les relations presse, vous devez absolument jeter un coup d’œil à notre article sur le sujet ! Pour faire court, les relations presse entraînent une démultiplication de la notoriété et de la légitimité de votre industrie. Et oui, faire parler de vous dans la presse, via la crédibilité des journalistes, est un atout considérable pour développer votre activité et trouver des candidats si vous avez des difficultés de recrutement ! 

L’Inbound Marketing 📲

Cette stratégie consiste à faire en sorte que les clients viennent directement à vous. Elle a pour but de générer rapidement et efficacement des demandes entrantes. L’inbound permet en effet d’être visible sur les canaux privilégiés par vos cibles et de convertir automatiquement les prospects en les encourageant à être acteurs. 

Les tendances 2022 du marketing industriel

La vidéo 📹

En plein essor depuis quelque temps, la vidéo est devenue LA star des stratégies de communication. Ce format ludique et créatif offre de nombreux avantages pour votre stratégie : visibilité, engagement et même augmentation des ventes ! Voici un commentaire très pertinent sur le sujet, provenant d’une de nos publication linkedin (vite ! Venez voir ce qu’on fait sur notre LinkedIn)

Les podcasts 🗣

C’est le petit nouveau de la bande ! Le podcast est un contenu audio que vous pouvez écouter n’importe où, n’importe quand. Grâce à lui, vous réussirez à vous connecter à votre cible, de façon plus amicale et naturelle. Et oui, les initiatives se développent notamment chez Declique par exemple. 

Les Livres Blancs ou Ebooks 📚

Ces formats longs sont essentiels à la stratégie marketing de votre industrie. Les livres blancs permettent de promouvoir votre savoir-faire et de vous faire connaître en tant qu’expert dans votre domaine. 

La personnalisation de l’expérience client 👨🏻‍💻

L’objectif ici est de personnaliser vos actions de marketing et de communication afin de créer un lien particulier avec vos cibles et de renforcer leur fidélité. Pour y parvenir, vous pouvez notamment utiliser l’emailing ou les logiciels de sales automations. 

Le développement des services 🎖

Pour aller encore plus loin dans la démarche de satisfaction, vous pouvez proposer à vos clients un panel de services complémentaires associés à votre offre. Par exemple, cela peut être un meilleur suivi client, un audit, ou même des offres IoT intégrées aux machines. 

Les réseaux sociaux non professionnels 📱

Outre LinkedIn, qui, comme on le répète inlassablement, demeure obligatoire pour communiquer, certains industriels vont encore plus loin dans la démarche en créant des comptes Instagram et même Tik Tok. L’objectif ? Développer leur marque employeur en valorisant leurs points forts et en jouant la carte du fun, et ça marche !  

L’automatisation d’une partie du processus de vente 📈

Le processus d’automatisation permet de compiler toutes les informations dont vous avez besoin pour connaître vos prospects. Par ailleurs, vous évitez les tâches répétitives à vos commerciaux, tout en économisant de l’argent. Il existe de nombreux logiciels de sales automation, comme lemlist ou encore walaaxy. 

Pour conclure, le marketing industriel est essentiel à la construction de votre stratégie globale. Prendre en compte les tendances marketing et les spécificités industrielles vous donnera l’opportunité de vous adapter à un marché changeant, dans lequel le digital s’impose clairement comme maître. 

➡️Alors, n’hésitez pas si vous avez besoin de conseils, la Mi Team est là pour vous aider !