Le marketing d’influence n’est plus l’exclusivité des marques grand public. Désormais, dans l’industrie, les influenceurs (souvent aussi appelés créateurs de contenus tant le mot “influenceur” peut être galvaudé) jouent un rôle crucial, permettant aux entreprises d’étendre leur portée dans leur secteur.
👉 Cet article explore les différentes facettes du marketing d’influence dans l’industrie et apporte des éclairages sur la manière d’identifier et interagir efficacement avec les influenceurs B2B pertinents pour le secteur industriel.
1 – Oubliez les idées reçues : les vérités du marketing d’influence B2B
87 % des acheteurs ont été conquis par un influenceur avant d’acheter un produit.
Le terme « marketing d’influence » évoque souvent des images de jeunes influenceurs branchés, promouvant les dernières tendances de la mode à leurs abonnés. Toutefois, s’en tenir à cette vision c’est réduire le champ des possibles offert par cette stratégie, surtout dans le secteur B to B.
« Seuls les jeunes sont influencés » : le B2B démontre que l’influence transcende les générations.
Les stratégies d’influence ne ciblent pas uniquement les jeunes générations. Les influenceurs B2B, qui possèdent de nombreux savoir-faire, sont souvent eux-mêmes des industriels aguerris. Ils façonnent les opinions des professionnels. Leurs analyses créent un écho dans l’esprit des décideurs. Les entreprises du secteur industriel ont là une opportunité en or pour instiller confiance et crédibilité auprès de leur audience.
« Réservé aux marques grand public” : comment l’industrie profite aussi puissamment du marketing d’influence.
89% des marketeurs B2B utilisent le content marketing, dont le marketing d’influence est une composante, pour générer de la notoriété de marque, et 75% pour construire la crédibilité et la confiance de leur marque.
Le marketing d’influence n’est pas réservé aux marques de consommation ; le secteur industriel exploite également ce levier stratégique.
L’interaction avec les influenceurs B2B permet de créer des alliances solides avec des experts et consultants, générant ainsi de la crédibilité et de la visibilité.
Ces synergies établissent des relations de confiance et ouvrent la voie à un dialogue avec les influenceurs.
« Les influenceurs B2B manquent de crédibilité” : la preuve par l’expertise et l’autorité qu’ils détiennent dans le secteur industriel.
D’après une enquête menée par LinkedIn, 92% des acheteurs B2B sont plus susceptibles de considérer un produit ou un service après avoir lu une critique ou un commentaire positif sur les réseaux sociaux, et les influenceurs jouent un rôle clé dans ces conversations.
La richesse des influenceurs B2B réside dans la profondeur de leur expertise et la pertinence de leurs insights.
Ils sont des guides dans l’océan industriel, orientant les décisions et les chemins de l’innovation.
Leur connaissance des mécanismes industriels leur accorde une autorité et une influence déterminante.
Ils sont des moteurs de légitimité et de valeur dans l’écosystème industriel.
2 – Psychologie et marketing d’influence : comprendre la dynamique des décisions B2B
Comprendre la psychologie de l’acte d’achat en B2B est un art subtil qui, lorsqu’il est maîtrisé, permet de construire des stratégies d’influence efficaces.
Le rôle des biais cognitifs dans les décisions d’achat : comment les influenceurs peuvent les reconnaître et les adresser
Les décisions d’achat en B2B sont souvent complexes. Les influenceurs sont capables de détecter les freins et motivations de vos prospects et d’y répondre de manière ciblée.
Par exemple, la robotique industrielle, parfois vue comme une tueuse d’emplois, est en réalité un puissant levier de productivité et de rentabilité pour l’industrie, en plus de contribuer significativement à la réduction des troubles musculo-squelettiques (TMS).
Les influenceurs jouent alors un rôle clé dans la sensibilisation et la persuasion envers le public cible, afin de convaincre des multiples avantages offerts par la robotique, de lever des doutes majeurs et de rétablir la confiance. Ce seront généralement des figures d’autorités qui travaillent directement avec les roboticiens qui sauront en vanter les bienfaits.
Confiance et crédibilité : pourquoi un témoignage d’expert fait plus qu’une publicité
Dans le milieu industriel, les déclarations audacieuses ne suffisent pas. Les décideurs recherchent l’authenticité et la crédibilité. Un témoignage d’expert, soutenu par des années d’expérience et une connaissance approfondie des sujets de l’industrie, pèse bien plus lourd qu’une simple publicité. Il établit la confiance, indispensable dans le B2B, où les engagements sont stratégiques.
Le parcours de l’acheteur B2B : l’influence à chaque étape, de la prise de conscience à la décision finale
L’itinéraire de l’acheteur B2B n’est pas linéaire. Depuis la première prise de conscience d’un besoin ou d’un problème, jusqu’à la décision finale d’achat, chaque étape est rythmée d’interactions, de recherches et de décisions. Les influenceurs jouent donc un rôle crucial tout au long de ce parcours, pour convaincre l’acheteur, en répondant à ses préoccupations.
Les émotions dans le B2B : enlever l’idée que les décisions industrielles sont uniquement basées sur la logique.
Même si elles sont souvent présentées comme étant logiques, les émotions, comme la confiance, la peur, ou l’enthousiasme, jouent un rôle très important dans la prise de décision. Les influenceurs, en comprenant ces émotions, peuvent mieux aligner leur communication, rendant leurs messages non seulement informatifs mais aussi humains.
3 – Identifier et contacter les bons influenceurs pour le secteur industriel :
Il s’agit là d’une démarche qui nécessite une stratégie réfléchie pour garantir que les collaborations avec les influenceurs B2B soient fructueuses et enrichissantes.
Le rôle des experts, des leaders d’opinion
Dans le secteur industriel, les experts et les leaders d’opinion sont les piliers des discussions et des orientations stratégiques. Ils portent des voix qui peuvent résonner dans l’ensemble du secteur, et sont souvent le point de référence pour beaucoup de professionnels dans l’industrie. Leur avis est donc crucial pour les entreprises qui veulent élargir leur influence et leur impact dans leur domaine.
Comment mesurer l’autorité et la pertinence d’un influenceur B2B ?
L’identification de votre influenceur phare va bien au-delà du simple nombre d’abonnés. Il s’agit ici de mesurer la qualité de l’engagement, la pertinence du contenu, et le niveau de crédibilité dans le domaine de l’industrie. Analyser la fréquence et la qualité des interactions, comme les partages, les commentaires, et les réponses, vous permettra de déceler le véritable impact de l’influenceur dans sa communauté.
Comment s’y prendre pour les aborder ?
Nous vous conseillons d’abord de leur proposer une collaboration claire et d’être transparents quant à vos intentions et ce que vous pouvez apporter à leur travail. La sincérité et l’honnêteté sont fondamentales pour construire une relation durable et fructueuse.
Pour les contacter, rien de tel que les réseaux sociaux professionnels comme LinkedIn. Les e-mails professionnels peuvent également être efficaces, surtout si vous avez une proposition de collaboration claire et concise. Enfin, participer aux mêmes forums de discussion, webinaires, ou événements industriels peut fournir des opportunités pour des interactions directes.
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