C’est une réalité, en 2022, même dans l’industrie, votre prospect est digitalisé et extrêmement informé. Il lit, recherche, s’interroge et compare les offres lui-même directement grâce aux outils digitaux. 📲
Le métier de commercial B2B mute donc forcément. La majeure partie des actions doivent maintenant se situer en bas du tunnel de décision, lors de la phase de conversion, là où la valeur ajoutée d’un commercial est la plus forte. Cependant, ce constat est vrai seulement si l’entreprise dispose des bons outils
Voici, selon nous, les 5 outils indispensables pour des ventes optimisées. À vos notes ! 📝
Le site web
C’est un outil incontournable pour tous les commerciaux de nos jours, et même dans l’industrie. (voir notre ebook sur le sujet)
Mais alors, quels sont les atouts d’un bon site web B2B ?
Un site bien construit et régulièrement alimenté de contenus à valeur ajoutée vous permettra de générer de nombreuses demandes entrantes. Il permet également d’aider l’acheteur dans son processus de décision.
Ce n’est pas tout ! Vos cibles ont des sensibilités différentes et ne seront pas attirées ou convaincues par les mêmes arguments. Que ce soit grâce à des pages par typologie de clients, des pages orientées “besoins” ou encore “produits/services”, vous avez la possibilité de présenter votre savoir-faire (et savoir-être) de bien des manières afin de mettre un maximum de chances de votre côté.
Mettons-nous dans la peau d’un commercial :
Ce site web sera essentiel dans toutes les phases de décisions de mon prospect. D’abord, il va me permettre d’attirer les potentiels prospects grâce à des contenus variés qui répondent à la problématique de ma cible, je pourrais m’appuyer dessus lors de mes prochains rendez-vous de présentation de l’offre. Ensuite, le site web sera indispensable pour alimenter la réflexion d’achat de mes prospects. Entre plusieurs rendez-vous, ce dernier va effectivement se nourrir de contenus afin d’affiner sa réflexion. C’est là qu’en tant que commercial, je vais avoir un rôle essentiel à jouer en redirigeant mon prospect vers des articles qui le concernent tout particulièrement, en accord avec son besoin.
Enfin, mon rôle sera aussi de mesurer l’engagement de mes prospects. Et là encore le site web à son rôle à jouer ! Il me permettra d’avoir un aperçu de la capacité de mes prospects à passer à l’action, grâce notamment aux nombreux outils affiliés au site web (les téléchargements de supports, les statistiques de consultations, etc.).
Les réseaux sociaux
Ce sont les canaux qui se développent le plus ces dernières années, ils sont quotidiennement utilisés pour communiquer et s’informer, surtout dans le B2C.
Mais qu’en est-il pour les commerciaux dans l’industrie ?
Dans ce secteur encore très tourné vers le présentiel, l’utilisation des réseaux sociaux demeure totalement secondaire, voire inexistante : selon un rapport de l’IHS, “56 % des professionnels passent moins d’une heure par semaine sur les réseaux sociaux pour leur travail”. Ils sont clairement sous-estimés. :
Néanmoins, une certaine prise de conscience s’installe chez les industriels qui se penchent de plus en plus sur le sujet. Certains ont bien compris que l’avenir du commerce B2B se jouait sur les réseaux sociaux et notamment un en particulier : Linkedin.
Cette plateforme de professionnels à été créée dans le but d’accompagner les professionnels à élargir leurs réseaux, trouver de belles opportunités mais aussi de développer leur visibilité. C’est un atout majeur pour les commerciaux, qui peuvent trouver de nombreux leads inconnus et ainsi les contacter directement, clairement de quoi se faciliter la vie !
Et oui, linkedIn c’est plus de 23 millions de membres inscrits en France en janvier 2022 et plus de 10,7 millions d’actifs chaque mois. 📊
Outre LinkedIn, qui demeure obligatoire pour trouver des relations commerciales, certains industriels vont encore plus loin dans la démarche en créant des comptes Instagram et même Tik Tok. L’objectif ici est de renforcer la marque employeur !
L’emailing
L’emailing est un outil marketing révolutionnaire pour vos commerciaux ! Il s’agit d’une aide des plus efficaces pour l’acquisition et la prospection commerciale.
En effet, selon les sondages, l’emailing reste encore le meilleur moyen pour trouver et fidéliser ses clients, particulièrement pour les PMI industrielles. Pour ce qui est des PME 81% d’entre elles considèrent l’emailing comme le premier canal d’acquisition.
Voici les principaux avantages à l’utilisation de l’emailing pour vos commerciaux :
- ✅Un retour sur investissement efficace : comme nous l’avons évoqué précédemment, l’emailing est un moyen incontournable dans la génération de leads. Par ailleurs, l’emailing permet aussi d’envoyer des messages personnalisés, afin d’éviter l’effet d’envoi massif et ainsi avoir de meilleurs retours.
- ✅Un coût moindre : en plus d’être très rentable, l’emailing est un outil très peu coûteux. Même si vous mettez en place une campagne d’emailing via un logiciel payant, ce dernier restera bien moins onéreux qu’une campagne classique de prospection commerciale.
- ✅Une simplicité au rendez-vous : la création, l’envoi et le suivi des campagnes emailing se font en quelques instants.
Les contenus à valeur ajoutée
On parle ici d’une stratégie de content marketing, qui a pour objectif de mettre à disposition de vos prospects des contenus variés et à forte valeur ajoutée. C’est un excellent moyen pour attirer les prospects et les faire mûrir dans leur cycle de décision. Vos commerciaux pourront les utiliser soit lors des rendez-vous, pour appuyer leurs propos et montrer leur expertise, ou soit lors de la phase de décision du prospect en envoyant notamment certains contenus pertinents répondant au besoin de ce dernier.
Voici quelques exemples :
📝Les articles de blog : en créant des articles sur un sujet dont vous avez la maîtrise, vous allez rassurer votre auditoire, gagner en crédibilité, et prouver votre expertise face au prospect, en pleine réflexion.
👷🏼La Success Story : quels étaient les enjeux, pourquoi le client vous a-t-il choisi, comment s’est déroulée l’intervention, quels ont été les résultats… Ce sont des supports qui fonctionnent très bien, car ils intègrent la parole de pairs. (Pour avoir un exemple en PDF, contactez-nous).
📹Les vidéos : vous pouvez créer des vidéos sur différents thèmes : filmer vos chaînes de production, une nouvelle machine, un interview, ou même différents thèmes sur lesquels vous êtes déjà experts. Voici un exemple réalisé pour l’un de nos clients : https://youtu.be/9Z-y2Q_2yuI).
📚Les Livres Blancs ou Ebooks : Ces formats longs sont essentiels pour vos commerciaux. Les livres blancs permettent de promouvoir votre savoir-faire et de vous faire connaître en tant qu’expert dans votre domaine. Vous pourrez par exemple leur laisser un format papier à la fin de votre rendez-vous.
📊Les Études de cas : c’est un outil particulièrement utilisé dans le B2B et parfait dans le monde industriel, où les clients sont parfois réticents à témoigner via des Success Story. Grâce aux études de cas, vous pourrez mettre en avant de beaux projets, afin de donner envie à votre potentiel client.
Pour conclure, nous vous conseillons bien sûr d’avoir un CRM pour multiplier l’efficacité des outils précédemment cités ! Cette boîte à outils aide les commerciaux à interagir en permanence avec les clients, à rationaliser leurs processus et à améliorer leur rentabilité. En clair, rien de mieux pour gérer la base de données clients.
Vous l’aurez compris, de nombreux outils sont à disposition de vos commerciaux, afin de les aider dans leur processus de vente. Et si vous le souhaitez, on peut en discuter ensemble !
Posté le
