Voici un sujet qu’il nous paraît important de traiter car les croyances autour du e-commerce sont parfois tenaces 😄
Le B2B clairement séduit par le e-commerce
Le e-commerce séduit de plus en plus d’acteurs B2B à travers le monde. À titre d’exemples, nous pouvons citer :
- le lancement d’Amazon Business en 2018,
- la récente levée de fonds d’Alkemics (plateforme de commerce B2B),
- ou encore l’émergence de partenariats comme celui entre les salons industriels régionaux Sepem Industries et Global Industrie pour lancer une marketplace industrielle.
Autre chiffre évocateur, selon une étude TNS/Kantar de 2018, 49% du budget d’achat est dépensé en ligne dans les secteurs clés que sont l’industrie, l’automobile et l’aérospatial. Les plateformes e-commerce mettent donc doucement en place leurs opérations séduction pour toucher un marché encore relativement peu digitalisé : l’industrie.
Bonne nouvelle nous direz-vous ? Oui et non.
Le e-commerce dans l’industrie : un choix à double tranchant
Oui : les industriels ont tout à gagner à s’adapter à la demande croissante des acheteurs B2B français et internationaux (en Chine 97% des acheteurs B2B passent par l’e-commerce !). La digitalisation des canaux de distribution est une des composantes de l’industrie du futur, sans aucun doute. Cependant, ce n’est pas vrai pour tous les acteurs !
Non : pour se lancer dans le e-commerce, il est indispensable d’avoir une certaine maturité marketing et logistique. Gérer un site e-commerce demande certaines compétences (référencement naturel spécifique, campagne de communication dédiée, rédaction de contenus pour les fiches produits, etc.), du temps et un système d’information bien rôdé pour automatiser toute la chaîne (du catalogue digital à la gestion des stocks, en passant par le paiement en ligne et la transmission du bon de commande, etc.).
Ne pas mettre la charrue avant les bœufs
Oui ce titre est quelque peu trivial, mais c’est la vérité. Chez MITI, nous avons déjà échangé avec des industriels qui imaginaient le e-commerce comme seule possibilité pour digitaliser leurs processus commerciaux. Certains avaient même lancé le projet de boutique en ligne en interne, sans avoir auparavant détecté de besoin client ou sonder le marché… Le ROI du projet s’annonçait donc faible, notamment car un vrai site e-commerce est cher à développer ! Il est donc essentiel de s’assurer à l’avance que les ventes par ce canal seront au rendez-vous.
Bien entendu, il existe de très nombreux leviers marketing à activer pour un industriel avant de se lancer à corps perdu dans le e-commerce. Un projet de site orienté génération de leads, nourri par des contenus pertinents et réguliers, boosté par un logiciel de marketing automation est, dans la grande majorité des cas, beaucoup plus adapté. Il permet de poser les bases d’une stratégie digitale pérenne et rentable et établit le socle d’une potentielle future plateforme e-commerce.
Posté le
