Qu’entend-on par marketing industriel ?
Tout d’abord, il est très étroitement associé au marketing B2B (business to business), dont les caractéristiques principales sont les suivantes :
- Les clients sont des entreprises.
- Les clients et prospects sont moins nombreux mais leur valeur unitaire potentielle est plus élevée.
- La recherche d’informations peut être très approfondie.
- Les cycles de décision sont majoritairement plus longs que dans le B2C.
- La valeur d’un seul client peut représenter une part importante du chiffre d’affaires.
- Les clients B2B veulent bénéficier d’une expertise et d’un accompagnement plus importants.
- Les relations en B2B sont généralement plus étroites qu’en B2C.
Une sous-composante du marketing B2B
Cependant, le marketing industriel est plus restrictif. Il est un sous-ensemble du marketing B2B. Il doit être considéré comme un domaine de réflexion à part entière.
Notre définition du marketing industriel se décompose en trois parties. Premièrement, il concerne, très logiquement, uniquement les techniques marketing spécifiques aux produits et services industriels. Deuxièmement, les principales différences tiennent dans la très forte importance donnée aux caractéristiques fonctionnelles des produits (et potentiellement services), ainsi qu’à l’expertise de l’entreprise dans un domaine très spécifique. Enfin, les stratégies liées au marketing industriel tiennent aussi compte des spécificités relatives aux processus d’achat, encore plus prégnantes que dans les cas généraux du B2B : demande dérivée, interdépendance clients fournisseurs, interdépendance fonctionnelle, multiples interlocuteurs, relations durables, montants engagés élevés, etc.
Nous allons maintenant pouvoir passer aux aspects plus concrets que sont : les intérêts à développer une stratégie de marketing industriel et les techniques à privilégier dans ce secteur. RDV très prochainement sur le blog pour en savoir plus 😉
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