Il est grand temps de passer à la modernisation de vos canaux de ventes digitaux afin de leur donner plus de poids dans votre stratégie commerciale. En effet, ils sont des relais plus que jamais essentiels pour augmenter vos ventes. En effet, la pandémie a mis un coup d’arrêt aux événements physiques. Repenser votre fonctionnement commercial est une nécessité si vous voulez continuer à croître. Alors, par où commencer ?
Le site web : il n’est pas une simple vitrine !
De trop nombreux industriels se contentent d’un site web “vitrine”. Mais, qu’entendons-nous par site vitrine ? Excellente question !
“Un site vitrine est un site web qui se résume à la présentation d’une entreprise, d’une organisation, d’un produit, etc. Alors qu’il suffisait autrefois d’être juste présent sur la Toile, souvent en publiant en ligne le contenu d’une brochure publicitaire classique de présentation d’une entreprise, il faut désormais multiplier les interactions, les échanges, les services offerts aux internautes. À lui seul, le site vitrine ne suffit donc plus à faire le succès d’un produit ou d’une entreprise.” (source : Le Journal du Net)
Sans aller jusqu’à ouvrir une boutique en ligne (action pertinente seulement dans des cas industriels très particuliers) vous devez penser votre site comme un générateur de prospects. Il n’a pas votre notoriété pour seul objectif ! Juste pour vous donner une idée : 67% des ventes sont influencées par le digital dans l’industrie manufacturière* !
Deux mots doivent donc être associés à la performance de votre présence digitale :
- acquisition (attirer un trafic qualifié sur votre site)
- conversion (inciter les visiteurs de votre site à entrer en contact avec vous)
Sans rentrer dans les détails, car nous pourrions en faire un roman, vous devez travailler sur trois facettes différentes. Les aspects techniques (UX, SEO off-page, etc.), les aspects rédactionnels (contenus rédigés pour le web, diversité des supports, etc.) et ceux purement marketing (landing pages, CTA, etc.). Ce sont les facteurs clés de succès d’un site pour attirer du trafic qualifié et convertir les visiteurs en prospects.
La communication : plus utile qu’il n’y paraît !
La communication, quand elle est bien menée, a de très nombreuses vertus :
- Elle donne une image dynamique de votre industrie
- Elle rassure les prospects
- Elle met en valeur vos clients
- Elle attire les candidats
- Elle vous rend plus visible que vos concurrents
- Etc.
Bien sûr, ce n’est pas avec une actualité par mois postée sur votre site et dupliqué sur votre page Linkedin que tous ses bienfaits se feront sentir… La communication industrielle est une stratégie basée sur la durée, la récurrence et la créativité. L’idéal est de réaliser un macro-planning semestriel (voir annuel) pour définir les sujets à traiter, les différents formats (articles, vidéos, visuels, sondages… les possibilités sont variées !), leurs dates de publication…
N’hésitez pas à profiter de la puissance des emailings. Parfois décriés, ils fonctionnent très bien en B2B. Là aussi, vous pouvez varier les plaisirs (newsletter, revue de presse, focus produit, etc.). De cette manière, vous gardez le contact avec vos clients et prospects tout en ayant une vision précise de ce qui les intéresse grâce aux statistiques d’ouvertures et de clics.
Les réseaux sociaux : de véritables sources de business !
Pas d’inquiétude, nous n’allons pas vous conseiller de créer un profil sur Tik-Tok pour faire des chorégraphies à la mode ou que sais-je encore… Lorsque nous parlons de réseaux sociaux pour l’industrie, c’est surtout à Linkedin que nous pensons. Facebook, Twitter et Instagram peuvent aussi avoir leur intérêt, mais commercialement et en B2B en tout cas, c’est sur la plateforme professionnelle que tout se fait.
La première étape consiste déjà à être présent, c’est-à-dire à disposer d’une page entreprise bien construite et régulièrement alimentée. Ensuite, les commerciaux (ou vous-même) doivent s’approprier les lieux : profils complets, interactions régulières et pertinentes… Il n’y a pas besoin d’y passer des heures, mais il faut être constant. Vous pourrez alors identifier des cibles commerciales (ou vous faire repérer), tisser des liens, établir des contacts directs, etc. Un peu comme vous le feriez sur un salon !
L’idéal pour démarrer ce type de démarche est de se faire former sur une journée afin de maîtriser les bonnes pratiques. Ensuite, il n’y a plus qu’à se faire plaisir ! Cerise sur le gâteau : Linkedin est également un outil de veille concurrentielle et technologique incroyable 😉
Le marketing automation : là, on vous a perdu…
Non, ne partez pas ! Nous allons tout vous expliquer et ce n’est pas très compliqué. Le marketing automation n’est pas réellement un canal à proprement parler. C’est une solution logicielle qui consiste à automatiser une partie des processus marketing afin de faire passer les visiteurs web en MQL (Marketing Qualified Lead), tout en acquérant de la donnée client. Cela répond donc également à l’objectif d’augmentation des ventes, mais nécessite cependant d’avoir une certaine maturité en termes de communication et de Content Marketing.
Petit exemple :
- Un visiteur arrive sur votre site (orienté acquisition et conversion, bien sûr !), il lit deux articles de blog > le logiciel de marketing automation détecte son IP et commence à lui donner des points qui correspondent à sa maturité en tant que lead (10 points, 5 par lecture d’article).
- Quelques jours plus tard, il revient. Cette fois il télécharge un document sur les bénéfices du traitement de surface par l’argent > vous obtenez ses coordonnées et le logiciel octroie des points supplémentaires (20 pour un téléchargement de document).
- Bref, vous avez compris l’idée, chaque action qu’effectue le lead sur votre site est enregistrée dans le logiciel. Elles correspondent à des points et une fois un certain score atteint, le lead est transmis aux commerciaux.
Ces logiciels permettent aussi de créer des workflows de messages automatiques pour envoyer des documents pertinents, proposer des rendez-vous, etc. afin de faire mûrir le lead. Le marketing automation est une excellente méthode pour augmenter le nombre de prospects dans le pipe commercial de la force de vente et profiter de données très pertinentes en matière de business.
Evidemment, nous sommes à votre disposition pour définir plus précisément quels seraient vos besoins 🙂
*Source : Google, 2019 et pour finir de vous convaincre > 70% des ingénieurs en bureau d’étude utilisent internet pour chercher des fournisseurs industriels selon IHS Markit
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