La carte d’identité d’un personnage imaginaire, ça vous parle ?
C’est ce que l’on appelle le persona. Il s’agit d’une méthode très efficace dans le marketing pour se mettre à la place des clients.
Petit topo sur le portrait type de votre prospect.
Le persona pour l’industrie : qu’est-ce que c’est et pourquoi est-ce important ?
Définition
Plus communément appelé “client idéal”, le persona est, dans le cadre d’une stratégie marketing, une personne imaginaire et fictive représentant un groupe ou un segment de clients cibles.
Objectif
L’élaboration de ce type de profil ne doit pas être laissée au hasard, et pour cause ! Cette réflexion vous permettra de cibler les bons prospects et de répondre au mieux à leur besoin/d’apporter la meilleure réponse à leur problématique.
Vous doutez encore de l’utilité de ce portrait type ?
L’étape de la création du persona est fondamentale pour votre stratégie, même dans l’industrie. Elle permet d’affiner la recherche de clients en identifiant les meilleures actions marketing et commerciales à mener auprès de votre cible par les équipes marketing et commerciales.
Nous vous avons concocté la liste (non exhaustive^^) des bénéfices d’une bonne connaissance de son ou ses personas qui devrait vous permettre de comprendre l’impact que ce dernier peut avoir sur votre stratégie marketing et donc sur vos ventes.
Le persona dans l’industrie doit vous permettre de :
✅ Connaître le parcours d’achat de vos cibles et ainsi prospecter les bons clients au bon moment
✅ Comprendre les besoins et les problématiques de vos prospects afin d’adapter votre proposition de valeur et questionner vos produits et services
✅ Travailler votre connaissance du profil professionnel de vos prospects (entreprises, fonction, rôle), vous contacterez ainsi des personnes plus à même d’être intéressées et augmenterez le nombre de leads qualifiés
✅ Proposer des contenus intéressants grâce à la connaissance des centres d’intérêt des prospects, que vous pourrez diffuser sur les canaux les plus pertinents.
Les spécificités du persona dans l’industrie
Enfin, pour construire votre persona, inutile de vous référer aux documents que vous trouverez sur Google, plutôt orientés B2C. Ces derniers sont bien trop généralistes et manquent clairement de détails.
Dans l’industrie particulièrement, le détail des persona doit être plus poussé. Il faut définir des critères que l’on ne trouve pas dans d’autres secteurs et encore moins dans le B2C !
Découvrons ensemble une façon de procéder concrète et efficace pour obtenir des personas utiles, qui vous permettront de mieux vendre.
Définir votre persona industriel en 3 étapes
1 – Distinguer différentes catégories de cible
Avant de vous lancer dans la création du persona, vous devez avoir une vision détaillée de votre marché, ce qui vous permettra de partir sur des bases stratégiques solides.
N’oubliez pas ! Vous ne vous adressez pas de la même manière à tous les clients, c’est pour cela qu’il est indispensable de segmenter votre base de données et d’adapter le discours commercial en fonction des interlocuteurs.
Par exemple, lors de la vente de machine de production à différents secteurs (luxe et sport par exemple) votre client n’aura pas les mêmes attentes, il faudra ainsi adapter les arguments de vente : pour le luxe, il est préférable de mettre en avant la minutie des machines, là où il est plus judicieux pour la grande distribution du sport de mettre en avant la rapidité d’exécution des machines !
C’est là qu’entre en jeu la segmentation : pour cibler correctement vos clients, établissez des catégories en fonction de l’activité et des caractéristiques de vos clients.
Voici quelques exemples de questions à se poser pour votre segmentation :
👉 Quels sont les secteurs auxquels je vends ? Auxquels je souhaite vendre ?
👉 Lesquels sont les plus rentables aujourd’hui ? Et demain ?
👉 Sur ces marchés, quelle typologie d’entreprises cibles dois-je adresser ? (PME, grands groupes ?)
👉 Dans ces entreprises qui sont mes interlocuteurs commerciaux ? (commerciaux, acheteurs ou dirigeants ?)
👉 S’il y en a plusieurs, qui est le point d’entrée ? Le décisionnaire ? (le dirigeant, le responsable commercial ?)
2 – Apprenez en plus sur les préoccupations de votre cible lors du parcours d’achat
C’est probablement ce qui vous prendra le plus de temps, tenter de cerner les préoccupations de votre cible à chaque étape du cycle de décision. Pour vous éclairer, voici un exemple :
LA PRISE DE CONSCIENCE
- À quelles problématiques est-il confronté ?
- Quels sont ses “points de douleurs”, ses frustrations ?
- Quelle est sa maturité ? A-t-il vraiment conscience des problématiques ?
LA CONSIDÉRATION
- Quelles possibilités existent pour résoudre son problème ?
- Qu’impliquent-elles comme changements, adaptation ?
- A-t-il déjà essayé de mettre en place ces solutions ?
LA CONVERSION
- Quelle solution souhaitons-nous lui proposer ?
- Quelles sont les performances intrinsèques de la solution ?
- Qu’est-ce qui la distingue de ses concurrents ?
3 – Enrichir le profil du persona grâce à sa carte d’identité
Humanisez votre persona en réunissant les informations de base permettant de décrire votre client idéal et réaliste en vous appuyant sur ses habitudes, ses aspirations…
Quelques critères à définir :
💡L’âge et la profession
💡La zone géographique
💡Les centres d’intérêt
💡Les habitudes professionnelles
💡Les requêtes cherchées dans Google
💡Les salons fréquentés
Ces éléments, qui peuvent vous paraître futiles, sont une mine d’or pour lors de la mise en place du plan d’action marketing. Elles permettent de placer les budgets sur les canaux les plus efficaces et d’obtenir un ROI maximal !
Un exemple de persona dans l’industrie
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