Vous êtes un bureau d’études et vous souhaitez développer votre notoriété, votre trafic web, en clair faire connaître votre activité ? 

❓Avez-vous intégré le marketing à votre feuille de route stratégique ❓

Si la réponse est non, il est temps de le faire ! Grâce aux leviers présentés dans cet article, vous pourrez vous positionner en tant qu’experts pour faire connaître votre bureau d’études, générer du trafic qualifié sur vos contenus, acquérir de nouveaux clients et candidats, mais aussi accroître vos ventes. Suivez le guide ! 📔

1- Définir ses personae 

Le persona est une représentation fictive d’un client ou groupe de clients idéal. La création de personas est clairement essentielle pour trouver un positionnement stratégique différenciant et construire au mieux votre offre commerciale. 

Grâce à eux, vous aurez une vision claire et précise de votre marché. Si vous avez des difficultés à les concevoir, mieux vaut faire une étude marketing préalable. Elle vous permettra de partir sur des bases solides.

Voici un petit récap des questions à vous poser lors de votre travail préalable de segmentation (pour bien choisir les personae à travailler) : (avec un joli visuel, encart ou canva) 

➡️Quels sont les secteurs auxquels je vends ? Auxquels je souhaite vendre ?

➡️Lesquels sont les plus rentables aujourd’hui ? Et demain ?

➡️Sur ces marchés, quelle typologie d’entreprises cibles dois-je adresser ?

➡️Dans ces entreprises qui sont mes interlocuteurs commerciaux ?

➡️S’il y en a plusieurs, qui est le point d’entrée ? Le décisionnaire ?

➡️Qui sont les principaux prescripteurs ?

Ensuite, vous pourrez en choisir 2 ou 3 et entrer dans le vif du sujet. La finalité ? Des fiches “profil” très détaillées et qui répondent à des questions comme :

➡️Quels sont les secteurs auxquels je vends ? Auxquels je souhaite vendre ?

➡️Lesquels sont les plus rentables aujourd’hui ? Et demain ?

➡️Sur ces marchés, quelle typologie d’entreprises cibles dois-je adresser ?

➡️Dans ces entreprises qui sont mes interlocuteurs commerciaux ?

➡️S’il y en a plusieurs, qui est le point d’entrée ? Le décisionnaire ?

➡️Qui sont les principaux prescripteurs ?

Cette étape est essentielle pour la pérennité de l’entreprise

2- Identifier des axes de différenciations pour construire une communication percutante

En tant que bureau d’études, vous cumulez des spécificités métier (les domaines sur lesquels vous accompagnez vos clients : industrialisation, acoustique, automatisme, etc.), mais aussi sectorielles (les secteurs dans lesquels vous intervenez majoritairement : pharma, agro-alimentaire, automobile, etc.).

Dans ce contexte complexe, vous devez donc absolument détecter vos forces et faiblesses ! Ensuite, vous devez évidemment valoriser vos atouts, construire une proposition de valeur unique et limpide afin de vous différencier de la concurrence !

Car oui, votre différence fera votre force ! Inutile de faire comme tous les cabinets d’ingénierie classique quand vous êtes un bureau d’étude spécialisé dans l’environnement par exemple, l’objectif est plutôt d’axer votre communication autour de cet élément en montrant vos spécificités, vos valeurs, vos expériences… Ce pour quoi vos prospects vous choisiront vous et pas les autres !

Par exemple, nous vous conseillons de travailler votre branding : il s’agit de l’image de votre marque et ce que vous voulez qu’il en ressorte dans l’esprit du prospect / client. Le branding se compose d’éléments plutôt intangibles : il s’agit des valeurs que vous défendez, votre histoire, vos ambitions… et une partie relativement plus graphique avec la création de votre logo, de votre baseline, de votre charte graphique plus généralement. Ces deux aspects permettent de créer une réelle identité à votre bureau d’études, et donc, de sortir du lot ! Pour en savoir plus, vous pouvez lire notre article “Branding et Industrie : pourquoi faut-il le travailler ?”

3- Moderniser les canaux de ventes grâce au digital

Après avoir défini vos personae et trouvé vos axes de différenciation, il est temps de passer à l’action ! Mais pas n’importe comment… La pièce maîtresse de votre stratégie : votre site web. L’objectif est de faire d’en faire un réel atout pour votre stratégie commerciale ! 

En premier lieu, il est essentiel de comprendre qu’un site vitrine ne suffit pas (ou du moins plus) ! On ne vous dit pas qu’il faut créer une boutique en ligne (qui n’est souvent pas compatible avec les bureaux d’études, proposant une offre bien plus servicielle), mais vous devez penser votre site comme un générateur de prospects. Il n’a pas votre notoriété pour seul objectif ! 

Deux mots doivent donc être associés à la performance de votre présence digitale : acquisition et conversion, afin d’attirer vos prospects et de les inciter à entrer en contact avec vous. 

En bref, vous devez travailler sur trois facettes différentes, récapitulées dans le schéma ci-dessous : 

4- Utiliser les réseaux sociaux pour accroître votre visibilité

Communiquer c’est bien, mais encore faut-il trouver et toucher vos prospects (et vos candidats, avec les tensions de recrutements fortes), en utilisant les bons canaux. En tant que bureau d’études, la majeure partie de votre cible est présente sur LinkedIn. C’est LE réseau social sur lequel il faut être présent dans le B2B !

Pour rappel, LinkedIn c’est :

📊 840 000 entreprises françaises présentes sur la plateforme

📊 84,8 % des décideurs B To B utilisent LinkedIn pour leur activité professionnelle

📊 10,7 millions de membres actifs en France

📊 46,8% des décideurs ont déjà engagé une conversation avec une entreprise ou l’un de ses collaborateurs suite à un contenu publié sur les réseaux sociaux

Alors, comment faire pour être performant sur LinkedIn en tant que BE ?

D’abord, il s’agit de poster régulièrement du contenu : 2 fois par semaine minimum, avec un fort avantage le mardi et le jeudi entre 8h et 9h ou 17h et 19h.

Ensuite, vous devrez impérativement publier du contenu à valeur ajoutée : on ne parle pas ici d’un partage de post, ou d’article de blog, mais bel et bien une vraie stratégie de contenu diversifiée. Celle-ci doit contenir des vidéos, des études, des témoignages de clients, des articles et bien d’autres supports… le but est d’être… diversifié pour ne pas ennuyer !

Enfin, le suivi est essentiel : interagissez avec les interlocuteurs, et même avec LinkedInen général ! Grâce aux partages, aux commentaires, aux likes d’autres publications.

5 – Impliquer vos commerciaux

Sans leur implication, vous risquez de passer à côté ou en tout cas d’avoir des archives débordant de supports inutilisés.

Nous fonctionnons tous plus ou moins de la même manière : recevoir l’ordre d’appliquer une nouvelle méthode ou de nouveaux outils au quotidien, sans aucune consultation préalable, ne nous donne pas véritablement envie de s’impliquer. Demander leur avis aux commerciaux sur le Sales Content à produire vous enlèvera au moins cette épine du pied !

Le social selling est également une notion importante à prendre en compte : en effet, les professionnels étant présents sur les réseaux sociaux, il est indispensable que vos commerciaux le soient aussi ! Grâce à leur implication sur les réseaux et tout particulièrement LinkedIn, ils pourront récolter bon nombre d’informations sur le potentiel prospect ! De quoi faciliter la prospection en faisant le tri parmi les leads, et de personnaliser au mieux la prise de contact éventuelle.

Et si besoin de plus de conseils, on est là pour vous aider !